“Acceder a la información no es tomar buenas decisiones”: por qué la IA vuelve más valiosa la asesoría humana

Dejar la comodidad del mundo corporativo en medio de la incertidumbre global no es para cualquiera. Sin embargo, para Santiago Queirolo y James Whitelaw, amigos desde sus años en el colegio en Stella Maris, la pandemia funcionó como el catalizador para emprender. Con el mundo en pausa, se preguntaron cómo querían vivir los próximos diez y más años de sus carreras. La respuesta fue emprender juntos. El resultado es DAVINCI Trusted Partner, una firma que irrumpió rápidamente en el mercado latinoamericano, que escala a un ritmo sostenido y que, fue reconocida por Uruguay XXI como Marca País.

Para entender la tracción de una compañía que logró posicionarse a la velocidad de una startup, hay que mirar su ADN. Desde el primer día, su modelo de negocios se estructuró sobre la necesidad de los clientes de ser comprendidos y atendidos personalmente por DAVINCI. “Decidimos que DAVINCI se iba a apoyar en tres pilares. En primer lugar, las gestoras que representamos y nuestro equipo, nos sentimos una extensión; nos gusta ser el brazo ejecutor y nos tomamos muy en serio el involucramiento en su cultura. En segundo lugar, nuestros clientes, que son quienes confían en nosotros. Y finalmente, nuestra filosofía de cercanía y de construir relaciones a largo plazo”, detalla Queirolo. En esta conversación exclusiva con Zona de Charlas, repasamos su trayectoria, los desafíos de emprender y el futuro de las finanzas en la era de la inteligencia artificial.

Construiste tu carrera en firmas como AIVA y Compass Group. ¿Qué te dejaron esas experiencias corporativas y cómo te prepararon para dar el salto y fundar DAVINCI?

Fueron dos experiencias muy distintas, pero complementarias. Mis diez años en AIVA una compañía muy innovadora donde me permitieron trabajar codo a codo con asesores independientes de toda Latinoamérica; allí forjé una visión enfocada en la cercanía, las relaciones interpersonales y el espíritu emprendedor.  Al viajar muchísimo por la región siendo muy joven, pude foguearme y formarme tanto a nivel profesional como personal. Luego pasé una década en Compass Group (hoy Vinci Compass), una compañía global y con foco en inversiones y gestión de activos en Latinoamérica, donde incorporé el valor de los procesos definidos y una disciplina organizacional estructurada donde pude profundizar mis capacidades en el mercado de capitales privados y líquidos.

Esa conjunción de habilidades fue clave: me dio la seguridad y la solidez necesarias para dar el salto emprendedor y fundar DAVINCI Trusted Partner junto a mi socio, James Whitelaw. Él aportó sus catorce años de destacada trayectoria en la industria en Franklin Templeton cubriendo clientes institucionales e intermediarios en toda la región. Nos complementamos muy bien, disfrutamos mucho de trabajar juntos, compartimos valores y la pasión por el negocio. Esa confianza y esa historia compartida conforman los cimientos de nuestra firma.

¿Cuál es el foco de DAVINCI?

Nuestro foco es la distribución de fondos mutuos de inversión, representando a gestoras internacionales de primer nivel como Jupiter AM, Investec IM, Brookfield y Edmond de Rothschild AM. Estas cuatro firmas se complementan estratégicamente en distintas áreas y categorías de activos para construir un portafolio diversificado y eficiente para los inversores. Nuestro rol es generar ese vínculo cercano y personalizado entre las gestoras y el asesor financiero. Buscamos agregar valor y aportar una lectura comprometida del mercado para ayudar a construir portafolios eficientes y tomar mejores decisiones de inversión.

DAVINCI nace en plena pandemia, cuando ambos tenían carreras consolidadas en grandes firmas. ¿Cómo fue tomar la decisión de dejar lo corporativo y empezar de cero?

Fue un momento en que se paralizó el mundo y es inevitable hacerse algunas preguntas existenciales. Estamos súper agradecidos, James a Templeton y yo a Compass, porque pudimos desarrollarnos y conocimos mucha gente que creyó en nosotros y apoyó mucho nuestro crecimiento. Sin embargo, ambos sentimos que había una oportunidad de escribir un nuevo capítulo en nuestras vidas pensando en diez y más años hacia adelante. Tuve el privilegio de ser socio en Compass, James tenía un rol regional en Franklin Templeton, y se nos presentó esta idea de fundar DAVINCI juntos con un objetivo claro, formar un equipo para ser relevantes y trascender en un mercado extremadamente competitivo.

No fue una decisión sencilla. Implicaba salir de la zona de confort y eso involucra incertidumbre, desafíos y miedos que típicamente hacen mucho más difícil dar el paso. Pero estábamos convencidos de que después de tantos años de relaciones que construimos, los asesores y las gestoras nos iban a apoyar. Ese fue nuestro motor para animarnos a construir una compañía desde cero con nuestra propia cultura, valores y equipo. Lo asumimos con mucha alegría, responsabilidad y compromiso al proyecto. Después de 6 años, estamos convencidos que lo más importante en una empresa es la gente que la conforma, el equipo. Logramos construir un equipo increíble basado en una cultura de profesionalismo y cercanía, donde cada uno pueda crecer y sacar su mejor versión, compartimos la pasión por lo que hacemos, y disfrutamos mucho de compartir tiempo juntos y ayudar a nuestros clientes. Hoy somos trece personas en el equipo, tenemos oficinas en Montevideo, Argentina y Chile, y cubrimos toda la región y Estados Unidos.

¿Las nuevas tecnologías están convirtiendo los productos y servicios financieros en commodities? ¿Cuál es el diferencial de DAVINCI?

Los productos financieros hoy son un commodity, especialmente con la creciente presencia de gestoras en Latinoamérica, sobre todo en Uruguay, que se consolidó como un hub financiero muy importante para la región. ¿Ante ese panorama, el gran desafío es cómo diferenciarse? Cualquiera en la industria te va a decir que su diferencial es el servicio, pero la verdadera diferencia radica en una combinación entre generar relaciones sólidas, construir lazos de confianza y proponer ideas de inversión responsables. Con el equipo estamos muy pendientes de seguir el mercado, los desafíos y oportunidades que se presentan, así como las soluciones que proponemos, siempre con el objetivo de agregar valor a los portafolios y acompañar de cerca a los clientes.

A esa calidad humana le sumamos un gran diferencial tecnológico. Invertimos para respaldar nuestras relaciones de cercanía con una plataforma digital muy potente. Desarrollamos in-house nuestro propio chatbot que responde 24/7 y la herramienta DAVINCI Fund Tool. No salimos a contratar a una empresa externa de IT, sino que desarrollamos tecnología internamente en DAVINCI porque a través de los años hemos aprendido a conocer las necesidades de nuestros clientes. Así como hoy la gente utiliza plataformas on-demand como Netflix o Disney desde la comodidad de su casa, en los horarios que quiere, buscamos que nuestras herramientas tengan esas mismas bondades para complementar la atención personalizada. Invertimos mucho en tecnología y estamos convencidos de que junto con las relaciones de largo plazo son uno de nuestros grandes diferenciales.

Para las gestoras globales que representan como Brookfield, Jupiter, Edmond de Rotschild e Investec, ¿por qué resulta atractivo elegir a DAVINCI como su socio estratégico en Latinoamérica?

El principal atractivo es nuestra probada trayectoria de más de 20 años en la industria apoyado en el gran equipo que tenemos. Nuestro servicio central es representar y distribuir a estas firmas internacionales de primer nivel en Latinoamérica y Estados Unidos, conectándolas con bancas privadas, asesores independientes, family offices y plataformas. En esencia, somos el socio estratégico entre la gestora global y el intermediario local.

En el día a día, nuestro trabajo se apoya en tres frentes para agregar valor. En primer lugar, realizamos una selección meticulosa de ideas de inversión adaptadas al momento del mercado.

En segundo lugar, brindamos un acompañamiento muy cercano, tanto técnico como comercial. Ayudamos al asesor a tomar decisiones, evacuamos sus dudas y le explicamos cada estrategia en profundidad, fundamentando por qué creemos que dará buenos resultados y los riesgos asociados. Y finalmente, les resolvemos toda la carga operativa y regulatoria para que puedan operar sin inconvenientes. Al final del día, el asesor sabe que, pase lo que pase, siempre va a contar con nuestro apoyo.

América Latina enfrenta desafíos recurrentes como inseguridad jurídica y cambios constantes en políticas económicas. ¿Cómo internalizan y manejan estos factores al trazar estrategias de inversión a largo plazo?

Sabemos que Latinoamérica es una región con situaciones cambiantes a nivel regulatorio, político y económico, y para manejar esta volatilidad lo encaramos desde dos frentes.

Hacia nuestros clientes, la principal propuesta de valor es, justamente, ofrecerles la posibilidad de diversificarse fuera de la región. Brindamos acceso a inversiones globalmente diversificadas y en monedas duras, respaldadas por estructuras reguladas al más alto nivel. Todos nuestros fondos están listados en Luxemburgo o en Irlanda, bajo la normativa UCITS, que es sumamente robusta, exigente, independiente y con reglas estables. Además, nuestro negocio se basa en estrategias de largo plazo; no tomamos decisiones impulsivas según lo que pasa cada semana o cada mes en la región. Se construye un portafolio diversificado, al que se le pueden hacer ajustes, pero siempre guiados por una visión de mediano y largo plazo.

A nivel interno, la clave también pasa por la diversificación geográfica. Tenemos presencia en Argentina, Chile, Brasil, Perú, Colombia, Uruguay, Paraguay, Panamá y Estados Unidos. Cuando un mercado se pone un poco más difícil, otro presenta componentes que lo hacen más atractivo, y esa balanza va cambiando. En paralelo, nos apoyamos en asesores expertos para seguir muy de cerca las regulaciones en cada país; es nuestra forma de anticipar los impactos y mitigar los riesgos. Eliminar la incertidumbre en Latinoamérica es prácticamente imposible, pero lo que sí puedes es trazar una estrategia diversificada y con un horizonte de largo plazo para navegar mejor los desafíos del día a día.

¿Por qué eligieron operar desde Uruguay como plataforma regional?

Nuestro negocio se apoya fundamentalmente en la confianza, y para eso es clave radicarse en un país que ofrezca una estabilidad jurídica y regulatoria. Uruguay es una plaza con grado de inversión, instituciones sólidas y reglas claras. Además, cuenta con una larga tradición en servicios financieros regionales y un Banco Central muy presente, estable y transparente en sus normas. En este ecosistema están radicadas las principales bancas privadas del Cono Sur. Establecer nuestra casa matriz en Uruguay nos brinda una estructura jurídica y regulatoria sólida. Al trabajar con compañías globales de primer nivel, debemos superar procesos de due diligence sumamente exigentes. Esas auditorías no solo evalúan a nuestra empresa y nuestro track record, sino también al país desde donde operamos. En ese sentido, la solidez institucional de Uruguay les da a estas firmas internacionales una garantía de tranquilidad absoluta.

¿Qué ventajas competitivas les brinda el ecosistema de Zonamerica en el día a día del negocio?

Zonamerica fue el primer campus en generar un verdadero desarrollo para nuestra industria. Para nosotros, su comunidad es fundamental, ya que aquí nos cruzamos con amigos y clientes todos los días. Somos grandes defensores del trabajo presencial; por lo que venimos a diario a la oficina para compartir en equipo y disfrutar del entorno. El campus ofrece una combinación única: oficinas de primer nivel, tecnología de punta, servicios asociados y una arquitectura impresionante, todo perfectamente integrado con un entorno de espacios verdes que hacen que disfrutemos mucho de venir a la oficina.

La verdad es que nunca evaluamos otra opción porque sabíamos que nuestros principales clientes están radicados aquí. Establecer nuestra base en Zonamerica fue importante para nosotros. Además, Zonamerica nos apoyó desde el primer día y nos facilitó muchísimo las cosas. Hoy estamos muy conformes y nos encanta tener nuestras oficinas en el emblemático edificio M2, uno de los pioneros de Zonamerica.

Ante el auge de la inteligencia artificial y la democratización tecnológica, donde el usuario puede armar su portafolio en tiempo real, ¿cómo ves el futuro de la consultoría de inversión y cuál será el próximo gran salto de la industria?

La democratización de la información y el acceso a los datos son realidades totalmente instaladas hoy en día, lo cual consideramos que es muy positivo porque fomenta la inclusión financiera y la educación en general. En ese sentido, no tenemos dudas de que la inteligencia artificial va a transformar profundamente la industria. Sin embargo, estamos convencidos de que la tecnología no puede reemplazar el rol del asesor.

Acceder a la información no es lo mismo que tomar buenas decisiones. La inteligencia artificial nos va a ayudar a tener una gestión más económica y a procesar datos con muchísima rapidez, pero justamente por eso, lo que se vuelve infinitamente más valioso es la asesoría humana. El criterio a la hora de armar un portafolio, la planificación y el acompañamiento son insustituibles, sobre todo en los momentos más complicados de volatilidad del mercado, donde las personas necesitan contención para no tomar decisiones apresuradas o equivocadas.

Por lo tanto, visualizo el futuro de la industria como un modelo mucho más híbrido. Vamos a utilizar herramientas de inteligencia artificial que nos permitirán ser más eficientes y valorar mejor las distintas opciones a la hora de construir una estrategia de inversión, pero la personalización y el vínculo de confianza entre el asesor y el cliente final conforman un rol que la inteligencia artificial no puede, ni va a poder, sustituir.

La inteligencia artificial actúa como un gran democratizador, pero a la vez estandariza el servicio. En este escenario, ¿podríamos decir que la personalización absoluta, el hecho de tener a alguien enfrente escuchándote, se ha convertido en el “nuevo lujo” de las finanzas?

Cien por ciento. La posibilidad de que alguien comprenda a fondo tus objetivos de planificación, tu dinámica familiar y el propósito real detrás de tus ahorros no tiene reemplazo. Definir planes sucesorios o estructurar el patrimonio a nivel fiscal y tributario son aristas demasiado complejas y humanas como para que las resuelva la inteligencia artificial. Por eso estoy convencido de que el rol del asesor no va a ser sustituido en absoluto.

Lo que sí va a cambiar es nuestra modalidad de trabajo. En DAVINCI, la integración de la IA ya es parte de nuestro día a día. Desarrollamos de forma propietaria la DAVINCI Fund Tool, una herramienta diseñada con el foco 100% puesto en el asesor, que nos cambió radicalmente la forma de acercarnos a los clientes y ayudarlos a tomar decisiones. Cuenta con fuertes componentes de inteligencia artificial para potenciar el análisis, pero al final del día, nada sustituye la cercanía, el café, el almuerzo y la experiencia personal de sentarte a conversar con un cliente para entender sus metas y trazar el camino para conseguirlas.